Pengertian Grosir dan Jenis Grosir

Grosir adalah badan yang membuka usaha dagang dengan membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pembeli baik pengecer, pedagang besar lainnya, perusahaan industri, lembaga pemerintah/swasta dan sebagainya. Baik perorangan maupun perusahaan bisa menjadi grosir, yang biasanya melakukan jual-beli barang yang jumlahnya relatif besar, maka grosir tidak melakukan kegiatan penjualan secara eceran.

Secara umum grosir termasuk jenis pedagang besar dan grosir bisa dibagi dalam beberapa kelompok berdasarkan beberapa hal seperti dijelaskan di bawah ini.

Berdasarkan Jenis Barang yang Diperdagangkan

1. Grosir barang umum atau the general line wholesaler, yakni grosir yang mempunyai berbagai jenis barang
2. Grosir barang khusus atau the specilty wholesaler, yaitu grosir atau distributor yang hanya menjual barang-barang yang khusus saja, contohnya grosir khusus plastik.

Berdasarkan Luas Daerah Usahanya

1. Gosir Lokal atau the local wholesaler, yaitu grosir yang kegiatannya hanya meliputi suatu kota tertentu. Misalnya untuk tingkat Kotamadya atau Kabupaten.
2. Grodir Wilayah atau Propinsi atau the regional wholesaleryaitu grosir yang mempunyai luas daerah kegiatan pemasaran dalam seluruh wilayah satu propinsi tertentu.
3. Grosir Nasional atau the national wholesaler, yaitu grosir yang mempunyai luas daerah pemasarannya dalam wilayah satu negara

 Berdasarkan Lapangan Kegiatannya.

1. Grosir pengumpul atau the whole collector, yaitu grosir yang bertindak sebagai pengumpul barang-barang dagangan tertentu untuk keperluannya sendiri atau untuk pesanan pihak lain. Barang dagangan yang dikumpulkan oleh grosir semacam ini biasanya barang berupa hasil hasil-hasil kerajinan rakyat, pertanian, dan produk home industry.
2. Grosir penuh atau the service wholesaler, yaitu grosir yang kegiatan usahanya dengan hanya menjalankan kegiatan pembelian dan penjualan yang lazim dilakukan oleh suatu grosir.
3. Grosir terbatas atau the limited function wholesaler, yaitu grosir yang hanya menjalankan sebagian jasa-jasa dari yang seharusnya dilakukan oleh grosir secara penuh.

• Grosir Tunai atau cash carry wholesaler, yakni grosir yang melaksanakan penjualan barang dagangan secara tunai tanpa mengantar barang yang dibeli oleh pelanggannya.
• Grosir Truk ( Truck wholesaler/Truck Jobber/ Wagon jobber), yakni  grosir yang menjual barang dagangan secara tunai dengan memberikan jasa pengiriman barangnya. Grosir semacam ini biasanya merupakan grosir yang mengirim barang dagangannya secara kontinyu (Continue routine) ke Supermarket, Departemen Store, Restoran, Cafetaria, Hotel, Rumah Sakit dn lain sebagainya.

Dewasa ini para grosir truk ini jarang yang dibayar tunai, mereka mungkin dibayar mingguan, bulanan atau dengan cara setiap mengirim mereka menerima pembayaran pengiriman terdahulu. Hal ini berubah karena adanya persaingan ketat dalam usaha dagang, dimana para grosir berusaha memberikan service dengan memberikan tenggang waktu dalam pembayaran.

•  Grosir Pengiriman ( Drop shipment wholesaler / drop shipper).
• Grosir pengiriman adalah grosir yang melakukan penjualan barang dengan pengiriman barang yang dilakukan langsung oleh produsen kepada pembeli. Perana grosir pengirim ini hanya mengatur jula beli dan memerintahkan kepada produsen untuk mengirim barangnya kepada pembeli.
• Grosir pabrik (manufacture wholesale atau disebut juga penyalur pabrik (industrial distributor) ialah grosir atau penyalur yang menjual barang dagangan dengan menjadi pemasok keperluan industri (pabrik-pabrik).
• Grosir pesanan melalui pos ( Mail order wholesaler), adalah yang melakukan kegiatan penjualan barang dagangan dengan cara pesanan melalui jasa pos.

Pedagang besar adalah para pedagang yang melakukan kegiatan perdagangan secara besar-besaran,mereka melakukan kegiatan pemasaran (Marketing) yang menggerakkan barang-barang dari produsen kepada para pedagang eceran atau lembaga-lembaga lainnya seperti kepada perusahaan-perusahaan industri badan-badan pemerintahatau swasta dan sebagainya.

Grosir

SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUSI

Saluran distribusi atau saluran perdagangan suatu barang adalah saluran yang digunakan untuk mendistribusi barang dari produsen hingga diterima oleh para konsumen. Saluran distribusi memiliki kekhasan masing-masing antara saluran distribusi barang konsumen dengan saluran distribusi barang industri. Perbedaannya adalah sebagai berikut.

Saluran Distribusi barang Konsumen

Terdapat lima jenis saluran didalam menyalurkan barang konsumsi sampai ditangan konsumen, yaitu:

a. Produsen - Konsumen

Penjualan barang dilakukan tanpa perantara, jadi konsumen langsung membeli dari produsen. Pembelian dapat dilakukan dengan beberapa cara :

1. Pembeli langsung mendatangi produsen

2. Pembeli memesan melalui pos

3. Produsen mendatangi rumah-rumah calon pembeli

b. Produsen – Pengecer - Konsumen

Penjualan yang dilakukan melalui saluran ini dapat disebut sebagai distribusi langsung seperti saluran distribusi “ Produsen – Pengecer “. Pengecer menjualnya secara eceran kepada konsumen produk yang dibeli langsung dari produsen.

c. Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi seperti ini disebut sebagai saluran distribusi tradisional. Produsen hanya menjual secara langsung ke Pedagang Besar, kemudian pedagang besar menjual ke pengecer dan selanjutnya pengecer menjual  kepada para konsumen.

d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Dalam distribusi seperti ini, produsen memilih agen penjual tertentu sebagai penyalur. Agen berperan dalam menentukan harga dan sistem penyaluran sampai kepada pengecer, lalu pengecer melakukan penjualan kepada para konsumen.

e. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer - Konsumen

Dalam saluran distribusi ini, agen yang terpilih oleh produsen mempunyai peran untuk menentukan penjualan kepada pedagang besar, dan pedagang besar menjual kepada pengecer dan pengecer menjual kepada Konsumen.

Saluran Distribusi Barang Industri

Karena sifat-sifat dari barang industri, maka penyaluran barang industri ini menggunakan saluran yang tidak serupa dengan saluran distribusi barang konsumsi. Ada empat macam saluran distribusi yang dapat dipakai dalam melakukan distribusi barang industri hingga diterima oleh “ pemakai industri” yaitu :

a. Produsen – Pemakai Industri

Saluran distribusi barang industri dari produsen langsung kepada pemakai industri atau disebut juga dengan saluran distribusi langsung, Contoh : Perusahaan Boing menjual Pesawat terbang langsung kepada maskapai penerbangan tertentu.

b. Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri

Produsen melakukan penyaluran barang industrinya melalui distributor industri dan distributor industrilah yang melayani penjualan kepada pemakai industri.

Contoh : produsen semen menyalurkan pada distributor industri dan distributor “A” menjual kepada pemborong/kontraktor bangunan sebagai pemakai industri.

c. Produsen – Agen – Pemakai Industri

Produsen memilih agen untuk memasarkan produknya dan melakukan penjualan untuk pemakai industri

d. Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai Industi

Produsen memasarkan produknya dengan menunjuk agen, lalu agen melakukan penjualan kepada distributor industri yang kemudian melakukan penjualan untuk para pemakai industri.

 

Distribusi Barang

Pemilihan saluran distribusi disesuaikan dengan kondisi dan alasan pemilihan yang paling efektif dan mendukung baik bagi kelancaran finansial maupun kegiatan pemasaran.

NEGOSIASI

Negosiasi adalah suatu proses tawar menawar melalui jalan perundingan untuk memberi atau menerima hingga mencapai kesepekatan bersama mengenai suatu hal yang menjadi kepentingan bagi masing-masing pihak, baik perorangan maupun kelompok atau organisasi. Secara ringkas dikatakan negosiasi adalah perundingan antara dua pihak yang berkepentingan.

Negosiasi adalah suatu persetujuan antara pihak pembeli dan pihak penjual mengenai hal-hal berikut ini, yakni  :

1. Jenis barang yang dibeli atau dijual;

2. Kualitas dari jenis barang yang akan dibeli atau dijual;

3. Banyaknya barang yang akan dibeli atau dijual;

4. Ketetapan harga barang yang akan dibeli atau dijual;

5. Saat atau waktu penyerahan barang (tanggal, bulan, tahun penyerahan);

6. Tempat atau tujuan kemana barang diangut/dikirim dan syarat pengirimannya;

7. Bagaimana sistem pembayaran (tunai, kredit) dengan potongan harga atau tanpa potongan harga.

Hal-hal tersebut diatas adalah sesuatu yang penting yang harus diperhatikan baik oleh penjual maupun oleh pihak pembeli, sebab ketidaksesuaian terhadap syarat diatas adalah merupakan pelanggaran yang dapat menjadikan jual beli batal atau perlu diadakan perundingan ulang untuk persetujuan yang baru dari kedua belah pihak.

Syarat melakukan kegiatan negosiasi

a. Kedua belah pihak telah berusia dewasa, artinya mereka yang melakukan jual beli dinyatakan telah cukup umur menurut hukum.

b. Kesepakatan dari kedua belah pihak, artinya pihak penjual dan pembeli melakukan jual beli secara wajar, dalam keadaan sadar tanpa tekanan dari salah satu pihak.

c. Ada obyek yang akan dijual/dibeli, artinya ada barang tertentu yang keadaanya jelas dan dapat dipindahtangankan.

d. Ada bukti / dokumen jual beli adalah merupakan kelengkapan persetujuan jual beli seperti; order, faktur, bon tunai, kuitansi,surat jalan / surat angkut dan sebagainya.

Alat Pemabayaran Yang Digunakan

a. Uang tunai yang sah;

b. Cek tunai;

c. Bilyet giro;

d. Alat pembayaran lain yang dapat diterima

Apabila syarat jual beli tersebut menyebutkan pembayaran dilakukan secara kredit, maka pembayaran dilakukan kemudian sesuai waktu yang disepakati. Dalam kenyataannya pihak pembeli dapat :

a. membuat wesel bayar ( promes) yang ditanggal jatuh tempo sesuai waktu yang disepakat.

b. membuat cek yang bertanggal mundur (tanggalnya diisi sesuai tanggal jatuh tempo pembayaran hutang)

c. Bilyet giro bertanggal mundur.

Penyerahan barang yang dijual harus dilakukan sesuai perjanjian dengan ketentuan bahwa barang yang diserahkan tersebut harus sesuai yang diinginkan pembeli dan disetujui bersama antara lain : Jenis, kualitas, spesifikasi dan jumlah barang tersebut harus sesuai dengan pesanan pembeli.

Negosiasi atau perundingan dapat dianggap sebagai salah satu metode yang paling baik guna menyelesaikan perselisihan di antara berbagai pihak. Kegiatannya dapat berupa suatu kegiatan pencarian, penyidikan, serta perumusan berbagai pandangan-pandangan tentang berbagai hal yang terkandung dalam negosiasi tersebut

Ciri-ciri Negosiasi

Negosiasi ditandai oleh hal-hal berikut ini.

a. Melibatkan setidaknya dua kelompok.

b. Pihak-pihak memiliki konflik kepentingan dalam satu masalah atau lebih.

c. Diantara kelompok-kelompok tersebut ada kerja sama.

d. Aktivits dalam hubungan meningkatkan pembagian atau pertukaran dari satu atau lebih sumber daya khusus atau resolusi dari satu atau lebih masalah yang tidak nyata diantara kelompok.

Dasar-dasar Negosiasi

Menciptakan Iklim Bernegosiasi

Iklim dari suatu negosiasi dengan negosiasi lainnya tidak selalu sama, ada yang keras, lambat dan membosankan atau juga ramah, hangat dan resmi. Seorang negosiator harus mampu menciptakan kondisi atau iklim negosiasi yang nyaman.

Ciri iklim negosiasi yang nyaman antara lain :

1) Ramah,

2) Penuh kerja sama

3) Lancar, dan

4) Bersifat bisnis.

Proses Pembukaan Negosiasi

Pada proses pembukaan ini sasarannya adalah kesepakatan, maka perlu dimulai dengan suasana yang ramah dan mantap. Untuk itu perlu ditetapkan :

1) Ancangan yang bersifat bisnis,

2) Suatu pertemuan pemikiran sewaktu beranjak ke arah inti negosiasi,

3) Penetapan kerja sama, dan

4) Pemahaman tentang urutan kegiatan yang dapat diantisipasi secara bersama.

Susunan Suatu Negosiasi

Susunan atau jalinan dari negosiasi terdiri dari beberapa tahap.

1). Tahap negosiasi

Tahap negosiasi terdiri dari :

a) eksplorasi

b) penawaran

c) tawar-menawar

d) penyelesaian, dan

e) pengesahan

2) Urutan menyamping vs vertikal

a) menyamping ditandai dengan pembicaraan yang panjang dan luas, dan

b) vertikal berarti menyelami dalam-dalam permasalahan

3) Pola konsentrasi

Pola konsentrasi terdiri dari :

a) ikuti pemimpin, berdebat mengenai setiap pokok yang dikemukakan pihak lain, dan

b) bebas, menjelaskan perdebatan yang ada dan memecahkan persoalan secara bersama-

sama.

4). Struktur konsentrasi

a) Pada permulaan tinggi

b) Beriak dan bergelombang dipertengahan

c) Semburan akhir pada ujung proses

d) Melaksanakan negosiasi, pada proses negosiasi perhatian dipusatkan pada aspek negosiasi yang dapat diharapkan akan terus berulang kembali.

e) Taktik kearah tercapainya negosiasi

Taktik Negoisiasi

Taktik atau gerak tipu adalah kata-kata yang menjelaskan alat-alat yang digunakan dalam negosiasi yang pada umumnya alat itu digunakan untuk memperoleh keuntungan sendiri. Taktik dalam bernegosiasi adalah sebagai berikut :

(1) Memberi pilihan

Untuk membandingkan negosiasi, para negosiator usaha harus memberikan suatu pilihan, yaitu menurunkan syarat-syarat tertentu karena suatu kualitas barang.

(2) Lelang

Berhubung banyaknya calon mitra bisnis, maka persaingan ddalampemenuhan persyaratan yang digunakan dalam bisnis diadakan pelelangan

(3) Kalah untuk menang

Negosiator harus mengalah dalam hal tertentu sehingga akan memberi kesan bahwa seorang negosiator sangat baik.

(4) Ya atau tidak

Dengan taktik negosiasi, negosiator akan memberikan ultimatum kepada calon mitra bisnisnya. Ultimatum itu perlu dijalankan dengan serius sehingga mitra bisnis akan merasa khawatir di dalam bernegosiasi.

(5) Lebih serius

Negosiator yang memakai taktik ini beranggapan bahwa penawaran yang diajukan calon mitra bisnisnya hanya main-main tetapi dalam negosiasi lebih serius

(6) Lambungkan bola rendah

Taktik negosiasi ini pada mulanya negosiator akan menawarkan persyaratan ringan atau rendah, tetapi setelah penawaran itu diterima akan segera merambat menawarkan pada masalah-masalah yang berkaitan dengan segala persyaratan semula.

(7) Persediaan terbatas

Negosiator dalam bernegosiasi akan menyebutkan persediaan barang dagangannya terbatas karena laku keras. Dengan demikian, ada kesan jika pembeli atau mitra bisnisnya tidak segera menyetujui akan menyesal karena barangnya sudah habis.

(8) Bersabar

Kesabaran dapat juga dijadikan taktik dalam bernegosiasi. Negosiator akan sabar menunggu sampai calon mitra bisnisnya dapat menerima persyaratan bisnis yang diajukan

(9) Tekanan terus menerus

Negosiator akan melancarkan serangan dengan tawar-menawar

(10) Pura-pura tidak cocok

Misalnya barang-barang ada aus, mitra bisnisnya tentu akan menurunkan syarat-syarat yang diajukan dalam penawaran.

Negosiasi

Publisitas

Publisitas atau Publicity adalah merupakan rangkaian usaha untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk secara massal yang sifatnya komersial yang dilakukan dengan memperkenalkan tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang yang ditampilkan dalam media tersebut. Publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal selling, sehingga cara ini sangat baik digunakan untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan. Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum sehingga jangkauannya lebih luas.

Sifat Publisitas

a. Memiliki tingkat kebenaran atau tingkat kepercayaan yang tinggi, karena pemberitaan publisitas dianggap sebagai suatu yang benar dan dapat lebih dipercaya, dan sifatnya tidak bersifat memihak.

b. Tidak disadari adanya maksud promosi yang sebenarnya. Pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah biasanya dalam bentuk berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk tujuan penjualan.

c. Penggambaran suatu produk lebih mudah. Seperti advertensi, maka publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambarkan produk perusahaan dalam bentuk penjelasan yang bisa dipahami dengan mudah.

Publisitas adalah bagian dari bauran promosi, agar bauran promosi dapat mencapai tujuannya secara optimal, maka perlu dipertimbangkan beberapa faktor, antara lain :

a. besar jumlah biaya yang disediakan untuk kegiatan promosi

b. luasnya pasar dan konsentrasi pasar yang dituju

c. jenis dan sifat dari produk yang akan dipasarkan

d. siklus usaha atau product life cycle

 Tujuan Promosi

a. merubah tingkah laku dan pendapat konsumen mengenai barang atau jasa

b. memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk

c. membujuk masyarakat konsumen, agar menyenangi dan mendorong pembelian

d. mengingatkan masyarakat konsumen akan manfaat suatu produk

e. mempertahankan merek produk perusahaan tetap dikenal

Keuntungan dari promosi secara umum adalah mempengaruhi tingkat penjualan, sehingga keuntungan yang diharapkan perusahaan dapat meningkat, sedangkan keuntungan promosi secara khusus adalah merupakan alat informai dalam memperkenalkan produk perusahaannya.

 Keuntungan Promosi

1. dapat menaikkan omzet penjualan produk

2. membentuk product motives dan patronage motives

3. meningkatkan nama barang-barang perusahaan menjadi terkenal

4. meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan

Publisitas